3.07.10 - SalesClub #2. Работа с возражениями

Николай Типатов

Вторая встреча Sales-Club состоялась 3 июля 2010 года, когда ещё не началась та большая жара и все были сильны и бодры.

Темой второй встречи клуба была работа с возражениями.
3 июля, в субботу, в 11.00 — прошло наше второе мероприятие «Sales-клуб выходного дня». Мы не ограничиваемся только IT сферой — так что приглашайте знакомых и не из IT!

Тема: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Продолжительность: 5 — 5,5 часов.

Как часто бывает, что мы теряемся и не знаем, что сказать, хотя все шло так хорошо и по нашему замечательному плану? говорим ли мы с клиентом либо с сотрудниками либо с подчиненными, «продаем» ли мы компания кандидатам, мотивируем ли мы команду к работе, общаемся ли мы о повышении зарплаты либо в просим у руководства дополнительные ресурсы.

Формат клуба (после долгих и продолжительных дискуссий на прошлом клубе) определили следующий:

1. Разбор, проработка кейса в лицах перед группой, анализ решения кейсов с прошлой встречи перед группой (30-40 мин)
2. Теория (30 мин)
-Типы возражений
-Алгоритм отработки возражений
-Типичные ошибки
3. Отработка навыков (по теме теории) (1 час) — работа в мини-группах (тройки с наблюдателями со стороны)
4. Перерыв [15 мин]
5. Кейс (1 час)
работа в группах, брейнсторминг
варианты кейсов:
свой/свой с помощью тренера/комби,
кейс коллег,
кейс от тренеров/даем 2-3 на голосование
6. Перерыв [15 мин]
7. Ревью кейсов (1-1,5 час) -представление результата перед группой, анализ решений

О тренере
Типатов Николай — более 18 лет в продажах, более 10 лет тренерствует, автор многочисленных тренинговых программ, тестовых методик, консультант в сфере продаж и не только, технарь по одному из образований (электронщик), кстати — тоже в каком-то плане тестировщик — работал на Бойконуре, любитель притч, бард, а он еще и на машинке и сайты раскручивает в качестве хобби — в общем, разносторонняя личность :). Подробно о нем — на персональном сайте http://b-t.com.ua/.

Фотоальбом: http://picasaweb.google.com/qaclub.kharkov2/QAClubSales3#

В работе участникам также помогали печатные материалы.