27.04.12 - SalesClub #13 про определение ценностей и модальности собеседника

Екатерина Гвильдис

27 апреля состоялась встреча Sales-Club #13 на тему “Снимаем маску: определение лучших для собеседника каналов восприятия, подхода к нему и его ценностей” от Екатерины Гвильдис.

Начала Екатерина с демонстрации забавного ролика, где на заднем плане ходит пингвин. Информация о подобных экспериментах была опубликована в СССР ещё в начале 70-х годов XX века. Суть в том, что сознание может оперировать только несколькими объектами одновременно, и в это время оно пропускает информацию с «заднего плана» прямо в подсознание, особенно если информация «на переднем плане» подана «ярко» — с обращающими на себя внимание звуками, необычными движениями, яркими образами.

Затем мы рассмотрели метапрограмму «Врата сортировки» — как понимать из речи человека его ценности, приоритеты и провели упражнение, которое может заставить понервничать собеседника — do not try this at home! Если всё время спрашивать человека «Почему?», то (если честно отвечать) это поможет понять самому человеку и его собеседнику что для него важно, почему это важно и насколько. Однако мотивационное интервью нужно уметь и выводить после него человека из стресса — обязательно. Если человек сам себя не копает — не провоцируйте лихо, пусть тогда уж лучше остаётся в своих заблуждениях.

Следующая метапрограмма, которую мы рассмотрели касалась каналов восприятия. Опять же, просто обращая внимание на использование собеседником лексики русского языка можно оценить к какой модальности он предрасположен — и, соответственно, подстроиться под него, т.е. «заговорить с ним на одном языке». Разумеется, это инструмент для вербальных продаж или через текст. В заключение мы с Катей сделали пару упражнений для проработки этой техники.

Закончили поздно, но зато с чувством глубокого удовлетворения — много было знаний и практики, да и в хорошей компании отрабатывали.

Традиционно выкладываем материалы встречи. На этот раз вместо презентации — раздаточные материалы.

Фотоальбом:

Спасибо большое всем участникам, докладчику и организаторам! Как всегда, мы провели полезный и интересный ивент. До новых встреч!